Sofia M. – Account Executive, Stripe
Sofia et Ange-François se sont rencontrés chez Salesforce, alors qu'elle était encore BDR. Ils se sont recroisés plusieurs années après, toujours dans la même industrie, elle Account Executive chez Notify AI, lui chez Braze, mêmes événements clients, projets communs.
Sofia était en train de passer d'une approche commerciale classique à des cycles beaucoup plus complexes : grandes entreprises, plusieurs interlocuteurs, enjeux politiques internes, niveaux de décision élevés. Elle avançait encore opportunité par opportunité, sans vraie stratégie de compte.
Ange-François lui a appris à cartographier les organisations, identifier les bons sponsors et champions, comprendre les rapports de force entre parties prenantes et adapter son discours selon qu'elle s'adressait à un utilisateur, un manager ou un C-level. Sur ses deals réels, il challengeait son approche : qui a intérêt à ce que le projet avance, qui peut le bloquer, qui a du pouvoir mais peu d'implication, comment créer de la proximité et transformer une relation commerciale en relation de confiance.
Les réflexes construits à l'époque restent : prendre de la hauteur sur un deal plutôt que penser au prochain rendez-vous, réfléchir à la dynamique du compte, identifier tôt les personnes capables de porter le projet en interne, ne jamais sous-estimer le relationnel dans les ventes complexes.
“J'ai rencontré Ange-François chez Salesforce, à une période où j'étais encore BDR. Nous nous sommes ensuite recroisés quelques années plus tard, alors que j'étais Account Executive chez Notify AI et lui chez Braze. Nous évoluions alors dans la même industrie et avons eu l'occasion de collaborer et de nous retrouver sur plusieurs événements clients et projets communs.
C'est surtout à ce moment-là qu'Ange-François m'a beaucoup aidée dans ma progression en tant qu'Account Executive, notamment sur tout ce qui touche à la vente grands comptes. J'étais en train de passer d'une approche commerciale assez classique à des cycles beaucoup plus complexes, avec de grandes entreprises, plusieurs interlocuteurs, des enjeux politiques internes et des niveaux de décision très élevés. Il m'a beaucoup aidée à comprendre ce qui fait réellement la différence dans ce type de vente : ne pas simplement avancer opportunité par opportunité, mais construire une vraie stratégie de compte.
Il m'a notamment appris à mieux cartographier les organisations, identifier les bons sponsors et champions, comprendre les rapports de force entre les différentes parties prenantes et adapter mon discours selon que je m'adressais à un utilisateur, un manager ou un C-level. Sur plusieurs deals importants que j'avais à l'époque, il a pris le temps de challenger mon approche avec moi : qui avait réellement intérêt à ce que le projet avance, qui pouvait le bloquer, qui avait du pouvoir mais peu d'implication, comment créer davantage de proximité avec certains interlocuteurs ou encore comment transformer une relation commerciale en vraie relation de confiance.
Ce que j'ai particulièrement apprécié chez Ange-François, c'est sa disponibilité et sa capacité à rendre les choses très concrètes. On pouvait partir d'un deal réel, décortiquer une situation, préparer un rendez-vous ou réfléchir ensemble à la meilleure manière de faire avancer une opportunité. Il m'a aussi beaucoup aidée à mieux comprendre la dimension relationnelle de la vente grands comptes : comment créer de la confiance dans la durée, comment être pertinente auprès de profils très seniors, comment apporter de la valeur sans être constamment dans une logique de vente, mais aussi comment savoir quand challenger un client ou pousser davantage une opportunité.
Avec le recul, plusieurs réflexes commerciaux que j'utilise encore aujourd'hui viennent de ces échanges : prendre davantage de hauteur sur un deal, réfléchir à la dynamique du compte plutôt qu'au simple prochain rendez-vous, identifier beaucoup plus tôt les personnes capables de porter le projet en interne et surtout ne jamais sous-estimer l'importance du relationnel dans les ventes complexes.
C'est quelqu'un que j'ai toujours trouvé très généreux dans le partage de son expérience et vers qui je savais que je pouvais me tourner lorsque j'avais besoin de prendre du recul ou de challenger ma stratégie sur un deal important. Il a clairement joué un rôle dans ma manière d'aborder aujourd'hui la vente grands comptes et la relation avec des interlocuteurs C-level, et je le recommande sans hésiter à toute personne qui souhaite progresser sur des cycles de vente complexes et développer une approche plus stratégique de son métier d'Account Executive.”
Sofia M. – Account Executive, Stripe